セールスプロモーションの実施を検討するにあたり、事例から最適なソリューションを 導きたいという方もいるのではないでしょうか。
セールスプロモーションとは、簡潔に言うと「販売促進活動」です。
セールスが「販売」、プロモーションが「販売促進のための活動」という意味になり、その２つの言葉がセットになった内容になります。英語で言うと「sales promotion」に なります。
消費者に自社の商品・サービスを認識させて、購入に至るまでのマーケティング活動施策のひとつです。
セールスプロモーションの目的は、自社商品等をキャンペーン、サンプリング（試供品）、 デモンストレーション（実演販売）、ダイレクトマーケティングなどさまざまな手法を用いて、購入につなげる「動機付け」を行い、買っていただくことです。
そこでこの記事では、セールスプロモーションの事例と販促戦略のポイントをご紹介します。事例研究を行うことで、商品やサービスの特性に合わせた販促戦略を立案できるでしょう。売上を最大化する、「次につながる」販促の参考にしてください。
目次
セールスプロモーションの成功事例
折込チラシやポスティング、期間限定キャンペーンなど、セールスプロモーションにはさまざまなアプローチがあります。業種や商品・サービスの性質によって最適な販促は異なるため、自社で活用できるアイデアを導くことが重要です。セールスプロモーションの成功事例としては次のようなものが挙げられます。
セールスプロモーションの成功事例紹介
- ラジオ番組と連動した新商品の認知拡大とサンプリング
- 駅構内の売店横での飲料購買をねらった広告ポスター掲出
- 二日酔い防止ドリンクとミネラルウォーターのセットサンプリング
- スーパーで専用ディスプレイ什器を活用した食品売り場展開
セールスプロモーションの基本のアイデア
ここまでは、セールスプロモーションの成功事例について紹介しました。業種や商品・サービスの性質に合った、消費者の心をつかむ販促戦略の事例です。ここでは、セールスプロモーションの基本のアイデアについて解説します。独自のアプローチを考案するときには、まず販促の手段を明確にしましょう。
商品・サービスの値引きを行う
商品やサービスの値引きを行ったり、クーポンを発行したりすることによって、見込み客の購買意欲を高めることが可能です。ただしこれは一時的に売り上げを伸ばすことにはつながりますが、いくつかの課題があります。
値引きを行えば粗利が減り、販促効果が生まれてもコストの回収につながるとはかぎりません。値引きをする場合は、理由を明確にすることが重要です。商品の認知度を高めるための特別提供価格という意味であるのか、一部の商品の値下げによって売り場の集客力を高めたいのかでは施策が異なります。
値下げをしなければ売れない商品があるなら、競合分析を行い、ターゲティングやブランディングの見直しも必要です。
プレゼント企画を実施する
一定金額以上の商品・サービスの購入や抽選結果などの条件つきで、プレゼント（特典）がもらえるというアイデアです。客単価が向上することや、機能や性能の近い競合商品との差別化を図る効果があります。
プレゼントという付加価値が顧客ロイヤリティを高め、リピート率の向上につながることも狙える施策です。期間限定のキャンペーンもあれば、スクラッチとポイント制を組み合わせたり、ポイントカードによる継続的な企画参加を促したりする販促もあります。
特典つきの紹介キャンペーンにより、新規顧客の獲得と既存顧客の帰属意識の向上を狙うことも可能です。特典の受け取りを応募制にすると、顧客情報管理にもつながります。
イベントを実施する
商品と関連したセミナーの開催や、無料お試しサービスを行うなどのイベントを実施するアイデアです。ターゲット層が価値を感じられる内容であれば、新規顧客の獲得や既存顧客のロイヤリティ向上にもつなげられます。
参加することで商品の分野に関する知識が深まったり、興味関心が近い顧客同士の交流が生まれたりするイベントも効果的です。体験型イベントでは、商品の使用感をSNSで情報拡散することも考えましょう。
セールスプロモーションの戦略の立て方
ここまでは、セールスプロモーションの成功事例と基本のアイデアを解説しました。値引きは一時的には効果的ですが、常態化すると採算がとれなくなる可能性があります。顧客ロイヤリティを高め、既存客の固定客化を目指しましょう。ここでは、販促戦略を立てるときにおさえておきたいポイントを紹介します。
目的を明確にする
セールスプロモーションを実施する際は、マーケティングや広告との連携が必要です。SNSでの情報配信やフィードバックの管理、メール配信を含めたWebサイト運営にも関わってきます。売り場のスタッフや営業担当者が、セールスプロモーションの内容や目的を理解することも重要です。
セールスプロモーションをなんのために行うのかという目的を明確化し、全社員や外部委託企業とも共有しましょう。それぞれの担当者が販促戦略の目的を理解することで、セールスプロモーションによって何が変わったかという情報の統合が可能です。これをもとに効果測定をすることで、販促の費用対効果や課題が視覚化できます。
リピーターの獲得を優先する
新規顧客の獲得よりもリピーターの獲得の方が難易度は低く、コストの投下もおさえられるしょう。新規顧客を獲得するには、見込み客に商品を認知してもらうことが必要です。商品に興味を抱かせ、ニーズを喚起し、記憶を刺激しつつ購買行動につなげますが、ニーズを喚起できても、見込み客が商品を忘れてしまえば購買行動にはつながりません。
既存顧客なら購入時に記憶に残る販促を行ったり、アフターフォローを挟んだりすることでリピーターになることを促せますから、新規顧客獲得よりも必要なプロセスが少なく、広告や販促のコストを低減できます。
しかし、商品の魅力を理解している既存顧客も、競合商品との比較を始めてしまえば再度ニーズの喚起が必要です。顧客をリピーターにする販促を優先しましょう。
サポートはライダース・パブリシティ関西マーケティングプロモーション部にお任せ！
セールスプロモーションにはさまざまな手法があり、何から手をつけるかという判断が難しいかもしれません。ライダース・パブリシティ関西マーケティングプロモーション部では、新規顧客の獲得や既存客の固定化、さらにはユーザーエクスペリエンスと売上の向上をトータルにサポートいたします。
折込チラシ、パンフレット、カタログといった販促ツールによる、さまざまな業種に対応するソリューション提案も可能です。ターゲットや店舗の商圏に合わせた最適な広告制作を行い、セールスプロモーションの実施後には「次につなげる」ための効果測定も行います。
販促効果を数値化すると、販売戦略に反映するマーケティングツールとしての活用が可能です。イベントの企画・制作・運営や、Webサイトの構築もお任せください。
まとめ
セールスプロモーションの成功事例などを紹介してきましたが、実績がなければ効果の予測が難しいこともあるでしょう。適切な予算設定、販促効果の測定にもノウハウが必要になります。内部のリソースに不安があれば、外部企業にトータルプロデュースを任せるのも効果的です。
ライダース・パブリシティが提案するセールスプロモーションは、さまざまな販売促進手法やツールを活用して売上拡大のご提案をいたします。
セールスプロモーションの実施をお考えの際は、ライダース・パブリシティ関西マーケティングプロモーション部にご相談ください。
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